Így működhet a sikerstartupok féltve őrzött titka a nagyvállalatoknál

2015 és 2020 között nagyon aktív szereplője voltam a hazai startup közösségnek. A Gremon Systems gazdasági, majd később operatív vezetőjeként nagyon sok konferencián, meetup-on, előadáson, találkozón vettem részt. Beutaztam egész Európát, részt vettem startup közösségi találkozókon, jártam Izraelben, eljutottam Kínába és Dél-Koreába is. Ezen időszak alatt számtalan startup dolgozott azon, hogyan tudná úgy skálázni a termékeit, szolgáltatásait, hogy ténylegesen elmondhassák magukról, hogy a scaleup fázisba léptek. Sokan mondták ezt magukról, azonban keveseknek sikerült. Voltak viszont néhányan olyanok is, akik tudatosan valamiféle fénysebességű növekedésre készültek, azaz blitzscalingre.

Amióta a NEO Property Services gazdasági vezetője vagyok, sokat foglalkozom azzal,

hogyan lehetne a blitzscaling technikát átültetni nagyvállalati környezetbe.

Mielőtt körbejárjuk a témát, vissza kell mennünk egészen az alapokig, ugyanis újdonság és újdonság között is van különbség.

• Feltalálás (a feltaláló): Valamilyen új dolog létrehozása függetlenül attól, hogy képvisel(het)-e bármilyen monetizálható értéket mások számára vagy éppen kereskedelmi forgalomba hozható-e vagy sem.
• Innováció (az innovátor): A cél egy adott piac megtartása, termék vagy szolgáltatás fejlesztése által. Azaz valamilyen újdonság kereskedelmi termékké történő alakítása.
• Alkalmazkodás (az alkalmazkodó): Innovációról akkor beszélünk, amikor békés időszakban van idő végig gondolni, hogy egy problémát hogyan lehetne jobban, gyorsabban, hatékonyabban megoldani. Ezzel szemben az alkalmazkodás valamilyen kényszerítő erő (pl. törvényi változás) hatására történik meg nagyon rövid idő alatt. Tipikus pl.: magyarországi pénztárgépek adatainak továbbítása a NAV felé. Azonban ráépülhet több további innováció, pl. NAV-nál tárolt adatok további felhasználása a vállalat adminisztrációjának hatékonyabbá tételében.
• Diszrupció (a rendbontó, a felforgató): A cél új piacok megszerzése, sőt új piacok teremtése azáltal, hogy új technológiákat és új üzleti modelleket hoz létre. Alapvetően nem termék és nem szolgáltatás fejlesztés. Tipikusan pl.: Airbnb, Uber vagy Netflix.

Kulcsszó a skálázhatóság. A prioritások sorrendjében a sebesség a hatékonyság elé kerül. Blitzkireg = villámháború, amely kifejezést a Wermacht nem, csak az USA használta (1939, Times magazin).

Amikor vállalkozás építéséről vagy éppen vállalkozás fejlesztéséről beszélünk, akkor az alábbi 4 faktort biztosan figyelembe kell venni: hatékonyság vs sebesség, bizonytalanság vs bizonyosság.

• Klasszikus startup növekedés: Szinte mindenben bizonytalanok vagyunk, hogy mit és hogyan tegyünk, de hatékonyságra törekszünk.
• Klasszikus slace-up növekedés: Már teljes bizonyossággal csináljuk azt amit csinálunk, és mindezt hatékonyan is.
• Fastcaling (gyors növekedés): A hatékonyságot felváltja a gyorsaság, de még mindig bizonyosak vagyunk abban, amit csinálunk és hogy azt hogyan csináljuk.

• Blitzscaling (fénysebességű növekedés): Nagyon gyorsan, a hatékonyságot nem annyira szem előtt tartva és némi bizonytalansággal, megyünk előre.

A lényeg, hogy elfogadod annak kockázatát is, hogy rossz döntés(eke)t hozol és még ennek költségeit is hajlandó vagy megfizetni (vagy valaki hajlandó megfizeti, pl. befektető), annak érdekében, hogy gyorsabban tarold le a piacot.

– mondja Reid Hoffman (PayPal, LinkedIn).

A Blitzscaling technika soha sem a termékre vagy a szolgáltatásra vagy azok fejlesztésére irányul, hanem a következőkre:

Éppen ezért nagyvállalati környezetben is használható!

Üzleti modellfejlesztés

Új üzleti modellt fejleszteni talán az egyik legnehezebb. Fel kell forgatni a hagyományos piaci normákat, hagyományokat. El kell rugaszkodni az „így szoktuk” vagy a „mások a piacon így csinálják” kezdetű mondatoktól. Például a hazai piacon a bérszámfejtési szolgáltatásokat jellemzően létszámra leosztott díj alapon nyújtják a különböző cégek, így valódi verseny csak az árakban tud kialakulni. Nehéz kitűnni jobb szolgáltatással, mert az drágább lesz. A legtöbb nagyvállalatnál azonban van belső munkaügyi osztály, amely a bérszámfejtéssel kapcsolatos feladatok nagy részét elvégzi. Változtassunk az üzleti modellen és „fejpénz” helyett szolgáltatás alapon szerződjünk bérszámfejtésre. Amióta a NEO gazdasági vezérigazgató-helyettese vagyok mi már csak így szerződünk bérszámfejtési szolgáltatásra. Amely szolgáltató nem akar vagy nem tud ilyen alapon szolgáltatni, azzal beszélgetni sem tudunk.

Egy másik ilyen példa lehet az ingatlanüzemeltetés területe. Különböző üzleti modellek léteznek ezen a piacon is, de jellemzően a humán költségekből indul ki minden szolgáltató. Miért nem indulunk ki a minőségből? Mert bonyolult. De egyáltalán nem egy elvetélt ötlet, hogy a jövőben pl. a takarító cégek nem létszám vagy négyzetméter alapon, hanem a minőség alapon szerződjenek ügyfeleikkel.

Üzleti modell fejlesztés esetén figyelembe kell venni az elérhető piac méretét, az értékesítési lehetőségeket, az árrés kérdését és természetesen a hálózati hatást is. Az első hármat valószínűleg mindenki érti, így most csak a negyedikre térek ki. Hálózati hatás alatt minden olyan hatást értünk, amely különös erőfeszítés nélkül tud behozni újabb és újabb érdeklődőket, ügyfeleket az értékesítési tölcsérünkbe (pl. vírusmarketing). Klasszikus példa, amikor a Hotmail ingyenes web alapú e-mail küldő rendszert kezdték el használni az emberek, akkor minden egyes kiküldött levél végén ott volt egy link, amivel regisztrálni lehetett bárkinek a Hotmail szolgáltatásra és egy üzenet is, amivel felhívták a figyelmet a regisztrációra. Egy új üzleti modellnél talán a legnehezebb kérdés a hálózati hatás megtervezése, illetve annak kitalálása, hogy hogyan lehet elérni hálózati hatást. Hogy visszatérjek az ingatlanüzemeltetési és azon belül is a takarítási példámra, hogyha a megfelelő minőségben kitakarított irodaház helyiségeibe egy kis tábla hirdetheti (QR kóddal), hogy itt mely cég végezte a szolgáltatást, akkor az oda látogatók azonnal kapcsolatba tudnának lépni a szolgáltatóval, hogy ők is ilyen minőségű takarítást szeretnének.

Van azonban legalább két faktor, ami fékezheti az üzleti modell fejlesztés által létrehozott előnyöket. Egyrészt lehet, hogy a termékünk/szolgáltatásunk egyáltalán nem alkalmas arra, hogy kielégítse az ügyfél igényeket (lack of product-market fit), másrészt a cégünk felépítése, operációja is egy gát lehet, ha nem tudjuk felskálázni a szükséges mértékben.

Stratégiai fejlesztés

Nem biztos, hogy a blitzscalinghez új üzleti modellre van szükség (bár én azt gondolom, hogy igen), lehet, elég lesz a stratégiánkat átalakítani. Amikor a stratégiáról gondolkodunk akkor az alábbi szempontokat biztosan figyelembe kell venni:

• Mikor lehet/kell a vállalat életében a gyorsítási szakaszba lépni?
• Gyakorlott cégvezetőknek is fel kell rúgniuk olyan szabályokat, amelyekhez korábban tartották magukat.
• Biztos, hogy a szokásostól nagyobb kockázatot kell vállalni.
• El kell tudni kerülni azt a dolgot, amit én „startup betegségnek” nevezek, azaz hogyha a számok azonnal nem igazolják vissza, hogy jó az irány, akkor befékeznek és költséget csökkentenek a cégek, vagy tovább megyek, a befektetők lecserélik a CEO-t. A blitzscalingnek meg kell adni az időt, hogy működhessen.
• Az elsők általában előnyben vannak a piacon, de ez nem mindig igaz.
• Tudni kell leállni is, nem lehet túltolni a blitzscalinget.

Menedzsment fejlesztés

Van egy harmadik út a blitzscalingre, mégpedig a menedzsment fejlesztése. Át kell kicsit állítani az agyakat a normál üzleti működésről valami másra. Lehet, hogy a menedzsment nagyon jól működött abban, hogy organikusan lépésről lépésre növekedésre vigye a vállalatot. De vajon ez a menedzsment alkalmas-e arra, hogy szintet lépjen a vállalat? Egy-egy korai fázisban felvett alkalmazott, aki több feladatot is ellátott egyszerre, vajon tényleg alkalmas lesz egy teljes csapat vezetésére (mondván ő van ott a legrégebb ideje)? Más tudás szükséges egy projekt menedzsernek és más egy C szintű executive munkatársnak. Probléma megoldókkal vagy specialistákkal veszi magát körül a vezetőség? A menedzsment által szabott – új – irány megfelelően kommunikálva van minden szereplővel, akinek a végrehajtásban szerepe lesz? A piacon a nyílt hadviselés helyett lehet, hogy gerilla harcot kell folytatni, ez pedig teljesen más vezetőt igényel.

Van néhány olyan szabály, amit startuppereknek gyűjtöttem össze, de ugyanezen szabályokat kell a nagyvállalati vezetőknek is alkalmazniuk, akik startup növekedési technikát szeretnének bevonni vállalkozásaikba:

Lehet, hogy most önben, aki olvassa ezt az írást kétség merült fel, hogy ez a startup növekedési technika valóban működhet-e nagyvállalati környezetben! És a hitetlenség zavart okozhat!

Mik azok a lehetőségek, amelyek mégis működőképessé teszik a blitzscaling technikát nagyvállalati környezetben?

• Van pénz és paripa! Míg egy startup vállalkozás erőforrásai jelentős részét arra használja, hogy további tőkét vonjon be, úgy egy nagyvállalatnak – remélem – nincs erre szüksége. Pl. A világ legnagyobb webshopja az Amazon, ma már a legnagyobb felhőszolgáltató (AWS) is a piacon. Az Amazon az AWS-t egyértelműen a blitzscaling technika révén tudta megvalósítani, és tett szert piacvezető szerepre.
• Van bizalom. A piacon régóta jelenlévő, tőkeerős nagyvállalat terméke nagyobb bizalmat ébreszt a piacon, mint egy startup ugyanolyan terméke.
• Ha nem sikerül valami, akkor is lesz újrakezdési lehetőség. A nagyvállalati háttérből fakadóan, ha lesz is olyan termék, szolgáltatás vagy projekt, amit le kell húzni, az egész céget, az egész csapatot biztos, hogy nem kell lehúzni. A Microsoft is megcsinálta az XBOX ONE-t, ami a legsikeresebb konzol lett a piacon.
• M&A lehetőségek. Egy nagyvállalatnak sokkal egyszerűbb felvásárolni egy kezdetleges technológiát a piacon és azt továbbfejleszteni, mint a nulláról megcsinálni.

Milyen eszközök segítenek?

• Engedd be a nagyvállalati környezetbe a startupokat. Dolgozz velük, engedd őket lehetőséget kapni.
• Keress a core tevékenységhez kötődő kisebb vállalatokat (M&A).
• Dolgozz olyan vezetőkkel, akik láttak már startupot és nagyvállalatos is belülről.
• Hozz be külső tudást a vállalkozásodba, de teljesen más iparágból.
• Ha létrehozol egy startup projektet a vállalkozásodon belül, lehetőség szerint különítsd el a csapatot a core csapattól, mert teljesen más bérezést, teljesen más hozzáállást követel egy ilyen csapat.
• Karolj fel startup kezdeményezéseket, támogasd a kreativitást házon belül.

Végül pedig 3 tanács!

1. Győzz! Ne feledd a legtöbb startup ötlet eleve halálra ítélt ötlet, nem kell megijedni attól, hogy valaki kihozott egy újdonságot, fel lehet vele venni a versenyt.
2. Kerüld el őket! Van olyan helyzet, amikor a jó helyzetfelismerés révén mégis jobb, hogyha nem veszed fel a kesztyűt. Amíg pl. az IBM és a LENOVO azon harcolt, hogy ki lesz a jobb PC gyártó és végül a LENOVO vitte az egész THINKPAD licencet is, addig a DELL inkább háttérbe vonult és ma ők az egyik legnagyobb rendszerintegrátorok a világon.
3. Csatlakozz! Ha pedig az kell, akkor nyugodtan csatlakozz be egy meglévő projektbe, jobb benne lenne 50%-al, mint kimaradni belőle!

Illusztráció: Giller Mariann Címlapkép forrása: Getty Images